Jak jsme během šesti měsíců prodali šest bytů, které předchozí kancelář nedokázala prodat
- Milan Břečka
- 15. 7.
- Minut čtení: 3
"Úspěšný prodej není otázkou štěstí. Je výsledkem strategie, znalosti trhu a důsledné přípravy."
Tento obchod nezačal telefonátem od majitele.
Začal důvěrou.
Před dvěma lety jsme úspěšně pomohli jednomu z našich klientů s prodejem jeho nemovitosti. Nebyla to největší zakázka, kterou jsme kdy realizovali. Byla to ale zakázka, při které jsme udělali maximum pro to, aby klient udělal správné rozhodnutí.
Na základě této zkušenosti nás doporučil svému dlouholetému kamarádovi.
Ten se na nás obrátil ve chvíli, kdy už měl za sebou více než šest měsíců neúspěšného prodeje několika investičních bytů prostřednictvím jiné realitní kanceláře.
Nemovitosti byly dlouhodobě na trhu.
Bez výsledku.
Nejdříve jsme neřešili prodej. Nejprve jsme chtěli pochopit celý projekt.
Ještě před první schůzkou jsme majitele požádali o jedinou věc.
Aby nám zaslal přehled všech nemovitostí.
Každý byt.
Každý odkaz na stávající inzerci.
Každou dostupnou informaci.
Ještě před prvním online jednáním jsme si připravili vlastní analýzu.
Studovali jsme:
současnou prezentaci jednotlivých bytů,
dobu jejich inzerce,
nastavené ceny,
technický stav,
fotografie,
kvalitu prezentace,
konkurenci v dané lokalitě.
Teprve potom jsme si s majitelem domluvili online schůzku.
Protože pracoval dlouhodobě v zahraničí.
Každý investor má jinou prioritu
Na úvodním jednání jsme neřešili cenu.
Řešili jsme strategii.
Potřebovali jsme pochopit:
proč chce portfolio prodávat,
jak rychle potřebuje finance,
zda je důležitější maximální cena nebo rychlost,
jaké jsou jeho časové možnosti,
jaké má další investiční plány.
Teprve když jsme pochopili jeho cíle, začali jsme připravovat plán.
Šest bytů. Šest různých obchodních případů.
Na první pohled šlo o portfolio šesti bytů.
Ve skutečnosti šlo o šest úplně odlišných příběhů.
Každý byt vyžadoval jinou strategii.
Například:
některé byly dlouhodobě pronajaté,
některé byly volné,
některé byly těsně před dokončením,
jeden byt byl ve stavu shell & core, tedy bez podlah, osvětlení, kuchyně i dalších dokončovacích prvků.
Stejně rozdílní byli i budoucí kupující.
Investor.
První bydlení.
Budoucí vlastník.
Klient hledající dlouhodobý pronájem.
Každý potřeboval jiné informace.
Strategie vznikla na základě dat
Pro každý byt jsme připravili samostatnou cenovou analýzu.
Nevycházeli jsme pouze z nabídkových cen.
Pracovali jsme například s:
daty z katastru nemovitostí,
skutečně realizovanými prodeji,
aktuální konkurencí,
statistikami inzertních portálů,
vývojem poptávky,
technickým stavem,
možností převodu do osobního vlastnictví,
výší budoucích investic.
Na základě těchto informací jsme připravili harmonogram.
Společně jsme rozhodli:
které byty půjdou na trh jako první,
které bude vhodnější nejdříve dokončit,
které rekonstruovat,
a u kterých vyčkat na vhodnější situaci na trhu.
Družstevní byt není běžný produkt
Velká část portfolia byla v družstevním vlastnictví.
To výrazně ovlivňuje okruh kupujících.
Kupující musí rozumět například:
převodu do osobního vlastnictví,
podmínkám financování,
výši anuity,
možnostem hypotečního úvěru,
podmínkám družstva.
Proto jsme připravili rozsáhlé informační materiály.
Na webových stránkách jednotlivých bytů kupující našli odpovědi na nejčastější otázky ještě před první prohlídkou.
Například:
je byt pronajatý?
jaká je výše nájemného?
kdy končí nájemní smlouva?
kdo byt obývá?
kdy bude možné byt převést do osobního vlastnictví?
jak bude probíhat převod?
jaké budou budoucí náklady?
Kupující tak přicházeli připraveni.
A rozhodovali se mnohem rychleji.
Marketing jsme necílili na všechny
Každý byt měl svého ideálního kupujícího.
Proto jsme nevytvářeli jednu univerzální kampaň.
Pro každý byt jsme připravili vlastní marketing.
Současně jsme oslovili:
databázi našich investorů,
klienty odebírající naše newslettery,
zájemce z předchozích obchodních případů,
nové kupující prostřednictvím cílené online reklamy.
Neprodávali jsme pouze byt.
Prodávali jsme investiční příležitost.
Budoucí domov.
Nebo dlouhodobě výnosovou nemovitost.
Trh se mění. Strategie také.
Jednou z největších výhod dlouhodobého projektu bylo, že jsme mohli reagovat na vývoj trhu.
Některé byty jsme během prodeje:
dokončili,
upravili,
částečně zrekonstruovali,
nově nafotili,
změnili jejich prezentaci.
Současně se vyvíjela situace na trhu.
Místo zlevňování jsme u některých bytů mohli cenu postupně navyšovat.
Protože data ukazovala, že je trh připraven zaplatit více.
Výsledek
První byt jsme uvedli na trh v říjnu.
Poslední prodaný byt byl předán novému majiteli v březnu.
Během přibližně šesti měsíců jsme úspěšně prodali celé portfolio.
To, které předchozí realitní kancelář nedokázala prodat za stejně dlouhou dobu ani zčásti.
Rozdíl nebyl v náhodě.
Rozdíl byl v přípravě.
Ve znalosti trhu.
Ve strategii.
A především v tom, že jsme přesně věděli:
co prodáváme,
komu to prodáváme,
proč právě tento kupující bude ochoten zaplatit požadovanou cenu.
Chcete si jednotlivé projekty prohlédnout?
Každý z těchto bytů měl vlastní strategii, vlastní prezentaci a vlastní marketingový plán.
Níže si můžete prohlédnout jednotlivé realizované zakázky:
Byt č. 1 – Hlubočepy
Byt č. 2 – Hlubočepy
Byt č. 3 – Stodůlky
Byt č. 4 – Vysočany
Byt č. 5 – Hlubočepy
Byt č. 6 – Prosek
Co si z tohoto příběhu může odnést každý majitel?
Prodej více nemovitostí není šest samostatných obchodů. Je to jeden strategický projekt.
Každá změna ceny, každá rekonstrukce, každý uvolněný nájemní byt i každá změna na trhu ovlivňuje další rozhodnutí.Proto se na podobné zakázky díváme jako na dlouhodobé řízení investičního portfolia, nikoliv jako na běžný prodej jednotlivých bytů.
Naším cílem není pouze najít kupujícího.Naším cílem je vytvořit takovou strategii, která majiteli přinese nejlepší možný výsledek v rámci celého portfolia.
Komentáře