Proč jsme klientovi doporučili neprodávat byt
- Milan Břečka
- 15. 7.
- Minut čtení: 3
„Nejlepší obchod není vždy ten, který uzavřeme. Někdy je to ten, který klientovi doporučíme vůbec neudělat.“
Majitel, se kterým jsme již před několika lety úspěšně prodali jednu nemovitost, nás po třech letech znovu oslovil. Jeho plán byl jasný – prodat menší byt určený k rekonstrukci a z utržených peněz financovat koupi většího bydlení pro svou rodinu.
Na první pohled šlo o běžný obchod.
Pro nás ale začíná každý obchod úplně jinak.
Nejdříve potřebujeme pochopit člověka. Teprve potom řešíme nemovitost.
Na první schůzce jsme proto nepřijeli s připravenou cenovou nabídkou ani smlouvou. Místo toho jsme se ptali.
Co Vás vede k prodeji?
Jaké jsou Vaše dlouhodobé plány?
Co od nové nemovitosti očekáváte?
Jakou roli má tento byt ve Vašem majetku?
Je skutečně prodej tím nejlepším řešením?
Právě odpovědi na tyto otázky nám umožňují poradit klientovi tak, jako bychom rozhodovali o vlastní nemovitosti.
Když rozhodují data, ne domněnky
Po úvodní schůzce začala práce našeho týmu.
Porovnali jsme skutečně prodané byty v okolí, analyzovali aktuální nabídku konkurence, zjistili ceny bytů po rekonstrukci a díky dlouhodobé spolupráci se stavební firmou jsme připravili přesný rozpočet plánované rekonstrukce.
Nepracovali jsme s odhady.
Pracovali jsme s reálnými čísly.
V tu chvíli jsme měli všechna data potřebná pro správné rozhodnutí.
A výsledek byl jednoznačný.
Namísto doporučení byt prodat jsme klientovi řekli:
„Tento byt si ponechte. Zrekonstruujte ho a nechte ho v rodině. Z dlouhodobého pohledu je to pro Vás výrazně lepší rozhodnutí.“
Možná to zní zvláštně.
Realitní kancelář právě odmítla vlastní obchod.
Jenže naším cílem nikdy není uzavřít co nejvíce obchodů.
Naším cílem je, aby klient udělal nejlepší možné rozhodnutí.
Právě v ten okamžik vznikla důvěra.
Důvěra otevřela dveře k mnohem většímu projektu
O několik týdnů později nám stejný klient zavolal znovu.
Tentokrát nechtěl prodávat byt.
Chtěl nám svěřit prodej svého rodinného domu.
Řekl nám jednoduchou větu:
„Poznal jsem, že Vám nejde o provizi, ale o správné rozhodnutí. Proto chci, abyste prodávali právě můj dům.“
Právě zde začal úplně nový projekt.
Protože prodej rodinného domu nezačíná fotografiemi ani zveřejněním inzerátu.
Začíná důkladnou přípravou.
Nejdříve jsme poznali dům. Teprve potom jsme stanovili jeho cenu.
Naší první prioritou bylo zjistit skutečný stav nemovitosti.
Proto jsme sestavili tým odborníků.
Společně jsme připravili:
technický report domu,
projektovou dokumentaci,
energetický štítek,
prověření územního plánu,
možnosti budoucího rozšíření domu,
orientační rozpočty rekonstrukce,
daňovou analýzu,
právní prověření,
analýzu trhu a skutečně realizovaných prodejů.
Každý odborník přinesl informace ze svého oboru.
Díky tomu jsme mohli odpovědět prakticky na každou otázku budoucích kupujících ještě před první prohlídkou.
Kupující tak nekupovali pouze dům.
Kupovali jistotu.
Cena nevzniká odhadem
Teprve když jsme měli všechna potřebná data, začali jsme stanovovat doporučenou prodejní cenu.
Nevycházeli jsme pouze z nabídkových cen.
Pracovali jsme například s:
údaji z katastru nemovitostí,
cenami skutečně prodaných domů,
aktuální konkurencí,
výší úrokových sazeb,
silou poptávky v dané lokalitě,
technickým stavem domu,
investičním potenciálem nemovitosti,
náklady na případnou rekonstrukci.
Teprve propojením všech těchto informací vznikla strategie prodeje.
Marketing zaměřený na správného kupujícího
Každý dům má svého ideálního kupce.
Naším úkolem bylo přesně určit, kdo to je.
Marketing jsme proto necílili na všechny.
Zaměřili jsme se na skupinu lidí, kteří hledali právě tento typ nemovitosti a dokázali ocenit její polohu, velikost pozemku i možnosti budoucího rozvoje.
Výsledkem bylo několik písemných nabídek.
Ke každé nabídce jsme současně prověřili způsob financování kupujícího.
Majitel si tak nevybíral pouze nejvyšší cenu.
Vybíral si také jistotu, že celý obchod skutečně proběhne.
Výsledek
Naším cílem bylo dosáhnout prodejní ceny kolem 20 milionů Kč.
Díky důkladné přípravě, správně nastavené strategii a cílenému marketingu se podařilo nemovitost prodat za cenu převyšující původní očekávání majitele o několik set tisíc korun.
Nejdůležitější výsledek ale nebyl v samotné ceně.
Nejdůležitější bylo, že celý obchod vznikl díky tomu, že jsme klientovi na začátku doporučili jinou nemovitost neprodávat.
To je filozofie, na které stavíme naši práci.
Neprodáváme za každou cenu. Nejprve hledáme nejlepší řešení pro klienta. Protože věříme, že dlouhodobá důvěra má vždy větší hodnotu než jedna rychle uzavřená provize.
Chcete vidět, jak vypadala tato zakázka ve skutečnosti?
Tento příběh není modelovou situací ani marketingovým příkladem.
Jedná se o skutečný obchodní případ z naší praxe.
Kompletní prezentaci rodinného domu, včetně technických podkladů, projektové dokumentace, energetického štítku, informací o lokalitě a způsobu, jakým jsme celý prodej připravili, si můžete prohlédnout zde:
Naše filozofie
Věříme, že úspěšný prodej nezačíná podpisem zprostředkovatelské smlouvy ani zveřejněním inzerátu.
Začíná pochopením člověka, jeho motivace a správnou analýzou všech dostupných dat.
Proto spolupracujeme s odborníky z oblasti stavebnictví, projektování, práva, financí i marketingu.
Každý z nich přináší informace, které pomáhají našim klientům dělat správná rozhodnutí.
Protože nejvyšší prodejní cena není otázkou štěstí. Je výsledkem kvalitní přípravy, zkušeností a práce celého týmu.
Komentáře